Jak obniżyć ACoS w Amazon Ads: metoda krok po kroku z audytem

Twoje kampanie Amazon Ads działają, kliknięcia spływają, ale ACoS jest wyższy niż to, co zarabiasz na każdej książce. Dobra wiadomość: zbyt wysoki ACoS niemal zawsze wynika z kilku wyszukiwanych haseł, które kosztują, ale nie sprzedają, oraz z kilku źle ustawionych stawek. Ten artykuł pokazuje, jak je znaleźć i co zrobić, korzystając z Audytu Amazon Ads w Bookstudio. Jeśli ACoS to dla Ciebie nowość, zacznij od naszego poradnika ACOS Amazon Ads: poradnik dla autorów KDP.

Zanim obniżysz ACoS, poznaj swój docelowy ACoS

Obniżanie ACoS nie jest celem samym w sobie: ACoS 0 % oznacza wyłączone reklamy, czyli zero sprzedaży z reklam. Prawdziwy cel to pozostać poniżej progu rentowności, czyli nigdy nie płacić za kliknięcia więcej, niż zarabiasz na egzemplarzu.

• Książka w miękkiej oprawie za 12,99 €, która po odliczeniu druku przynosi około 3,25 €: próg około 25 %.
• Ebook za 4,99 €, który przynosi około 3,40 €: próg około 68 %.

Te liczby są zaokrąglone: sprawdź rzeczywiste tantiemy na ekranie ustalania cen w KDP. Jeśli książka jest w Kindle Unlimited, przeczytane strony też przynoszą pieniądze, a nie widać ich w sprzedaży z reklam. ACoS nieco powyżej progu może więc nadal być opłacalny.

Dlaczego Twój ACoS wymyka się spod kontroli

• Kampanie automatyczne bez kontroli: Amazon testuje wyszukiwania, które czasem nie mają nic wspólnego z Twoją książką.
• Słowa kluczowe w dopasowaniu przybliżonym, które wyświetlają reklamy przy podobnych wyszukiwaniach… ale bez zakupów.
• Jedna stawka dla wszystkiego, choć niektóre hasła sprzedają, a inne nigdy.
• Zbyt drogie miejsce docelowe, np. góra wyników wyszukiwania, opłacane w całości bez sprzedaży.
• Strona produktu, która nie przekonuje: czytelnicy klikają, patrzą na okładkę, cenę lub opinie… i odchodzą.
• Wstrzymane kampanie uruchamiane ponownie bez zmian, z tymi samymi stratnymi hasłami.

Krok 1: wyeksportuj właściwy raport Amazon Ads

1. Otwórz konsolę Amazon Ads i przejdź do Raporty, a następnie Utwórz raport.
2. Wybierz Sponsored Products i typ raportu Wyszukiwane hasło.
3. Wybierz okres co najmniej 30 dni, aby mieć wystarczająco dużo kliknięć do analizy.
4. Pobierz plik w formacie CSV. Jeśli przyjdzie jako Excel (.xlsx), otwórz go i zapisz jako CSV.

Krok 2: uruchom audyt w Bookstudio

W Bookstudio otwórz Audyt Amazon Ads i upuść plik (.csv lub .txt). Jest wysyłany w niezmienionej postaci. Następnie podaj, jeśli je znasz, marketplace, cenę sprzedaży, swoje tantiemy netto oraz to, czy książka jest w Kindle Unlimited. Te dane są opcjonalne, ale pozwalają obliczyć Twój rzeczywisty próg rentowności. Bez nich audyt używa szacunkowego progu i informuje Cię o tym.

Audyt kosztuje 1 kredyt. Wynik pojawia się zwykle po kilkudziesięciu sekundach, z kwotami w walucie Twojego marketplace’u.

Krok 3: odczytaj wynik audytu

• Kluczowe liczby: wydatki, wygenerowana sprzedaż, ACoS ogółem (zielony poniżej progu, czerwony powyżej), wydatki bez sprzedaży i współczynnik klikalności. Przy Kindle Unlimited audyt uwzględnia tantiemy za przeczytane strony, jeśli raport je zawiera.
• Ogólna rada strategiczna: najważniejszy priorytet dla Twoich kampanii w kilku zdaniach.
• Działania do wykonania, od najpilniejszych: dla każdego hasła kampania, wydatki, ACoS, powód i działanie (wstrzymaj, obniż stawkę, zmniejsz budżet, dostosuj miejsce docelowe, popraw stronę produktu lub podnieś stawkę). Aktualna stawka i stawka sugerowana przez Amazon są widoczne, gdy są dostępne.
• Wykluczające słowa kluczowe do dodania (raport Wyszukiwane hasła): wyszukiwania, które kosztowały kliknięcia bez ani jednej sprzedaży, z przyciskiem do skopiowania listy.
• Szanse do rozwinięcia: opłacalne hasła, które zasługują na większy budżet, także wstrzymane, które warto wznowić.
• Nie wznawiaj bez zmian i Nigdy niewyświetlone: zatrzymane elementy, które straciły pieniądze, oraz słowa kluczowe bez ani jednego wyświetlenia.

Krok 4: wprowadź zmiany w Amazon Ads

1. Dodaj wykluczające słowa kluczowe w danej kampanii jako wykluczenie dokładne: to często najszybszy zysk.
2. Obniżaj stawki stopniowo o 10–20 % przy zbyt drogich hasłach, zamiast wyłączać wszystko naraz.
3. Wstrzymaj hasła, które dużo wydają, a nigdy nie sprzedają.
4. Wydziel opłacalne hasła do kampanii ręcznej z dopasowaniem dokładnym i kontrolowaną stawką.
5. Jeśli audyt radzi poprawić stronę produktu, popracuj nad okładką, opisem, ceną lub opiniami: reklama sprowadza odwiedzających, ale nie naprawi strony, która nie przekonuje.
6. Zapisz datę zmian, aby móc zmierzyć ich efekt.

Krok 5: regularnie powtarzaj audyt

Dwa do czterech tygodni po zmianach wyeksportuj nowy raport za kolejny okres, uruchom audyt ponownie i porównaj ACoS ogółem oraz wydatki bez sprzedaży. Większości autorów wystarczy jeden audyt w miesiącu, by utrzymać kampanie w dobrej formie.

Przykład: z 40 % do 25 % ACoS

Przykład poglądowy z wymyślonymi liczbami: Klara sprzedaje thriller w miękkiej oprawie za 12,99 €, który przynosi jej 3,25 €. Jej próg rentowności wynosi więc około 25 %. W ciągu 30 dni wydała 84 € przy 210 € sprzedaży, czyli ACoS 40 %.

Audyt pokazuje, że 31 € poszło na hasła, które nic nie sprzedały (zbyt ogólne wyszukiwania, inny język, tytuły innych autorów), a dwa konkretne hasła sprzedają przy ACoS około 15 %. Klara dodaje wykluczenia, obniża zbyt wysokie stawki i podnosi stawkę dla dwóch opłacalnych haseł.

W rzeczywistości sprzedaż też się zmienia. Ale usuwając najpierw wydatki bez sprzedaży, obniżasz ACoS bez ruszania kliknięć, które sprzedają.

Błędy, których warto unikać

• Wyłączenie wszystkich reklam: ACoS znika, sprzedaż również, a pozycja w rankingu może spaść.
• Zmiana wszystkiego naraz: nie będziesz wiedzieć, co zadziałało.
• Ocenianie po trzech dniach: dane są jeszcze niepełne.
• Dążenie do jak najniższego ACoS zamiast pozostania poniżej progu przy jak największej sprzedaży.
• Pomijanie Kindle Unlimited przy liczeniu opłacalności.
• Wykluczanie hasła po dwóch kliknięciach: audyt oznacza wiersze z małą ilością danych, poczekaj na więcej.

Podsumowanie

Aby obniżyć ACoS: oblicz próg rentowności, wyeksportuj raport Wyszukiwane hasła, poddaj go audytowi, najpierw dodaj wykluczenia i obniż stawki, a potem zmierz efekt po dwóch–czterech tygodniach. Audyt Amazon Ads w Bookstudio robi selekcję za Ciebie i mówi, co zmienić, hasło po haśle.