Como reduzir o ACoS na Amazon Ads: o método passo a passo com uma auditoria

Suas campanhas da Amazon Ads estão rodando, os cliques chegam, mas o seu ACoS passa do que cada livro lhe rende. A boa notícia: um ACoS alto demais quase sempre vem de um punhado de termos de pesquisa que custam sem vender e de alguns lances mal ajustados. Este artigo mostra como encontrá-los e o que fazer, com a Auditoria Amazon Ads da Bookstudio. Se o ACoS é novidade para você, comece pelo nosso guia ACOS Amazon Ads: o guia para autores KDP.

Antes de reduzir o ACoS, conheça o seu ACoS-alvo

Reduzir o ACoS não é um objetivo em si: um ACoS de 0 % significa anúncios desligados, ou seja, zero vendas por anúncios. O verdadeiro objetivo é ficar abaixo do seu ponto de equilíbrio, isto é, nunca pagar mais em cliques do que você ganha em cada exemplar.

• Livro impresso vendido a 12,99 € que lhe rende cerca de 3,25 € após a impressão: ponto de equilíbrio por volta de 25 %.
• Ebook vendido a 4,99 € que lhe rende cerca de 3,40 €: ponto de equilíbrio por volta de 68 %.

Esses números estão arredondados: use o seu royalty real da tela de preços do KDP. Se o livro estiver no Kindle Unlimited, as páginas lidas também rendem dinheiro, e elas não aparecem nas vendas dos anúncios. Um ACoS um pouco acima do ponto de equilíbrio pode, portanto, continuar rentável.

Por que o seu ACoS dispara

• Campanhas automáticas sem revisão: a Amazon testa pesquisas que às vezes não têm nada a ver com o seu livro.
• Palavras-chave em correspondência ampla que exibem seus anúncios em pesquisas parecidas… mas que não compram.
• O mesmo lance para tudo, embora alguns termos vendam e outros nunca.
• Um posicionamento caro demais, como o topo dos resultados, pago integralmente sem vendas.
• Uma página de produto que não converte: os leitores clicam, olham a capa, o preço ou as avaliações… e vão embora.
• Campanhas paradas e relançadas sem mudanças, com os mesmos termos que dão prejuízo.

Passo 1: exportar o relatório certo da Amazon Ads

1. Abra o console da Amazon Ads e vá em Relatórios e depois em Criar relatório.
2. Escolha Sponsored Products e o tipo de relatório Termo de pesquisa.
3. Selecione um período de pelo menos 30 dias, para ter cliques suficientes para analisar.
4. Baixe o arquivo em formato CSV. Se ele vier em Excel (.xlsx), abra-o e salve como CSV.

Passo 2: iniciar a auditoria na Bookstudio

Na Bookstudio, abra a Auditoria Amazon Ads e solte o seu arquivo (.csv ou .txt). Ele é enviado como está, sem alterações. Depois informe, se souber, o marketplace, o preço de venda, o seu royalty líquido e se o livro está no Kindle Unlimited. Esses dados são opcionais, mas permitem calcular o seu verdadeiro ponto de equilíbrio. Sem eles, a auditoria usa um ponto estimado e avisa você.

A auditoria custa 1 crédito. O resultado costuma aparecer em algumas dezenas de segundos, com os valores na moeda do seu marketplace.

Passo 3: ler o resultado da auditoria

• Os números-chave: gasto, vendas geradas, ACoS global (verde abaixo do seu ponto de equilíbrio, vermelho acima), gasto sem vendas e taxa de cliques. Com Kindle Unlimited, a auditoria considera os royalties das páginas lidas quando o relatório os contém.
• O conselho estratégico global: a prioridade número um para as suas campanhas, em poucas frases.
• As ações a fazer, da mais urgente à menos urgente: para cada termo, a campanha, o gasto, o ACoS, o motivo e a ação a aplicar (pausar, baixar o lance, reduzir o orçamento, ajustar o posicionamento, revisar a página do produto ou aumentar o lance). O lance atual e o sugerido pela Amazon aparecem quando estão disponíveis.
• As palavras-chave negativas a adicionar (relatório de Termos de pesquisa): as pesquisas que custaram cliques sem nenhuma venda, com um botão para copiar a lista.
• As oportunidades a desenvolver: os termos rentáveis que merecem mais orçamento, inclusive os pausados que vale a pena reativar.
• Não relançar como está e Nunca exibidos: os itens parados que perderam dinheiro e as palavras-chave que nunca tiveram uma impressão.

Passo 4: aplicar as ações na Amazon Ads

1. Adicione as palavras-chave negativas na campanha correspondente, em correspondência negativa exata: costuma ser o ganho mais rápido.
2. Baixe os lances aos poucos, de 10 a 20 %, nos termos caros demais, em vez de cortar tudo de uma vez.
3. Pause os termos que gastam muito sem nunca vender.
4. Isole os termos rentáveis em uma campanha manual de correspondência exata, com um lance controlado.
5. Se a auditoria pedir para revisar a página do produto, trabalhe a capa, a descrição, o preço ou as avaliações: o anúncio traz visitantes, mas não conserta uma página que não convence.
6. Anote a data das suas mudanças para poder medir o efeito.

Passo 5: repetir a auditoria regularmente

De duas a quatro semanas depois das mudanças, exporte um novo relatório do período seguinte, rode a auditoria de novo e compare o ACoS global e o gasto sem vendas. Para a maioria dos autores, uma auditoria por mês basta para manter as campanhas saudáveis.

Exemplo: de 40 % para 25 % de ACoS

Exemplo ilustrativo com números fictícios: Clara vende um thriller impresso a 12,99 € que lhe rende 3,25 €. O seu ponto de equilíbrio fica, portanto, em torno de 25 %. Em 30 dias, ela gastou 84 € para 210 € em vendas, um ACoS de 40 %.

A auditoria mostra que 31 € foram para termos que não venderam nada (pesquisas amplas demais, outro idioma, títulos de outros autores) e que dois termos específicos vendem com um ACoS perto de 15 %. Clara adiciona as negativas, baixa os lances altos demais e aumenta o lance dos seus dois termos rentáveis.

Na prática, as vendas também mudam. Mas, eliminando primeiro o gasto sem vendas, você baixa o ACoS sem mexer nos cliques que vendem.

Erros a evitar

• Desligar todos os anúncios: o ACoS some, as vendas também, e a sua classificação pode cair.
• Mudar tudo ao mesmo tempo: você não saberá o que funcionou.
• Julgar depois de três dias: os números ainda estão incompletos.
• Buscar o ACoS mais baixo possível em vez de ficar abaixo do ponto de equilíbrio com o máximo de vendas.
• Esquecer o Kindle Unlimited no cálculo da rentabilidade.
• Excluir um termo depois de dois cliques: a auditoria sinaliza as linhas com poucos dados; espere ter mais.

Em resumo

Para reduzir o seu ACoS: calcule o ponto de equilíbrio, exporte o relatório de Termos de pesquisa, faça a auditoria, aplique primeiro as negativas e as reduções de lance e meça de duas a quatro semanas depois. A Auditoria Amazon Ads da Bookstudio faz a triagem por você e diz o que mudar, termo por termo.