Amazon広告のACoSを下げる方法：監査を使ったステップ別ガイド
Amazon広告のキャンペーンは動いていて、クリックも入っている。それなのにACoSが1冊あたりの収益を上回っている。朗報です。ACoSが高すぎる原因は、ほとんどの場合売れないのに費用だけかかる一握りの検索語句と、いくつかの設定ミスの入札です。この記事では、BookstudioのAmazon広告監査を使って、それらを見つけて対処する方法を紹介します。ACoSを初めて知る方は、先にAmazon広告 ACOS：KDP著者のための実践ガイドをお読みください。
ACoSを下げる前に：目標ACoSを知る
ACoSを下げること自体が目的ではありません。ACoS 0%は広告を止めた状態、つまり広告経由の売上ゼロを意味します。本当の目的は損益分岐点を下回ること、つまり1冊あたりの利益以上をクリックに払わないことです。
損益分岐点のACoS
1冊あたりの純ロイヤリティ ÷ 販売価格 × 100
- 1,500円のペーパーバックで印刷費を引いて約380円の収益：損益分岐点は約25%。
- 500円の電子書籍で約340円の収益：損益分岐点は約68%。
数字は概算です。実際のロイヤリティはKDPの価格設定画面で確認してください。本がKindle Unlimitedに登録されている場合、読まれたページ分も収益になりますが、広告の売上には表示されません。そのため、損益分岐点を少し上回るACoSでも黒字になることがあります。
ACoSが悪化する原因
- 放置されたオートキャンペーン：Amazonは本と無関係な検索語句を試すことがあります。
- 部分一致のキーワードが、似ているけれど購入につながらない検索で広告を表示する。
- すべて同じ入札額：売れる語句と一度も売れない語句があるのに。
- 高すぎる掲載枠：検索結果の上部などに満額を払っているのに売上がない。
- 転換しない商品ページ：読者はクリックして表紙・価格・レビューを見て…離れていく。
- 停止したキャンペーンをそのまま再開し、同じ赤字語句を繰り返す。
ステップ1：正しいAmazon広告レポートを書き出す
- Amazon広告のコンソールを開き、レポートからレポートを作成へ進みます。
- スポンサープロダクトと、レポートタイプ検索語句を選びます。
- 分析に十分なクリックを集めるため、30日以上の期間を選びます。
- ファイルをCSV形式でダウンロードします。Excel（.xlsx）で届いた場合は、開いてCSVとして保存してください。
どのレポートを選ぶ？
ACoSを下げるのに最も役立つのは検索語句レポートです。読者がクリック前に実際に入力した言葉がわかります。監査はターゲティング、キャンペーン、広告対象の本、掲載枠のレポートも読み込み、ほかの設定を確認できます。
ステップ2：Bookstudioで監査を実行する
BookstudioでAmazon広告監査を開き、ファイル（.csvまたは.txt）をドロップします。ファイルは変更されずにそのまま送信されます。次に、わかる範囲でマーケットプレイス、販売価格、純ロイヤリティ、Kindle Unlimitedの登録有無を入力します。これらは任意ですが、本当の損益分岐点を計算するために使われます。入力がない場合は推定値を使い、その旨を表示します。
監査は1クレジットです。結果は通常数十秒で表示され、金額はマーケットプレイスの通貨で示されます。
ステップ3：監査結果を読む
- 主要な数値：広告費、売上、全体のACoS（損益分岐点より下なら緑、上なら赤）、売上のない広告費、クリック率。Kindle Unlimitedの場合、レポートに含まれていれば既読ページのロイヤリティも考慮します。
- 全体的な戦略アドバイス：キャンペーンの最優先事項を数行で。
- 実行すべきアクション（緊急度の高い順）：語句ごとにキャンペーン、広告費、ACoS、理由、アクション（一時停止、入札を下げる、予算を減らす、掲載枠を調整、商品ページを見直す、入札を上げる）を表示。現在の入札額とAmazonの推奨入札額も、取得できる場合は表示します。
- 追加すべき除外キーワード（検索語句レポート）：クリック費用だけかかり1件も売れなかった検索。リストをコピーするボタン付き。
- 伸ばすべきチャンス：もっと予算をかける価値のある黒字の語句。再開する価値のある一時停止中の語句も含みます。
- そのまま再開しないと一度も表示されていない：損失を出した停止中の項目と、インプレッションがゼロのキーワード。
ステップ4：Amazon広告でアクションを実行する
- 除外キーワードを追加します。該当キャンペーンで完全一致の除外として登録するのが、多くの場合いちばん早い改善です。
- 入札は段階的に下げます。高すぎる語句は一度に止めず、10〜20%ずつ下げましょう。
- 一時停止：費用がかさむのに一度も売れない語句。
- 黒字の語句を切り出し、完全一致のマニュアルキャンペーンで入札をコントロールします。
- 監査が商品ページの見直しを勧めたら、表紙・説明文・価格・レビューに取り組みましょう。広告は訪問者を連れてきますが、説得力のないページは直せません。
- 変更した日付を記録して、効果を測れるようにします。
数字には時間を
売上はクリックから数日後に広告へ帰属されることがあります。変更を評価するまで少なくとも2週間待ちましょう。
ステップ5：定期的に監査をくり返す
変更から2〜4週間後、その後の期間の新しいレポートを書き出して再度監査し、全体のACoSと売上のない広告費を比較します。多くの著者にとって、月1回の監査でキャンペーンを健全に保てます。
例：ACoS 40%から25%へ
架空の数字による説明用の例です。クレアは1,500円のペーパーバックのスリラーを販売し、1冊あたり380円の収益を得ています。損益分岐点は約25%です。30日間で広告費8,400円、売上21,000円、つまりACoSは40%でした。
監査の結果、3,100円が1冊も売れなかった語句に使われていたこと（広すぎる検索、別の言語、ほかの著者の作品名）と、2つの具体的な語句がACoS約15%で売れていることがわかりました。クレアは除外キーワードを追加し、高すぎる入札を下げ、黒字の2語句の入札を上げました。
| 変更前 | 変更後 | |
|---|---|---|
| 広告費 | 8,400円 | 5,300円 |
| 広告売上 | 21,000円 | 21,000円 |
| ACoS | 40% | 約25% |
実際には売上も変動します。しかし、まず売上のない広告費を削れば、売れているクリックに手をつけずにACoSを下げられます。
避けたい失敗
- 広告をすべて止める：ACoSは消えますが売上も消え、ランキングが下がることもあります。
- 一度にすべてを変える：何が効いたのかわからなくなります。
- 3日で判断する：数字はまだ揃っていません。
- できるだけ低いACoSを目指す：損益分岐点の下で売上を最大化するのが本来の目標です。
- Kindle Unlimitedを忘れる：収益性の計算に含めましょう。
- 2クリックで語句を除外する：監査はデータの少ない行に印を付けます。もっとデータが集まるまで待ちましょう。
まとめ
ACoSを下げるには、損益分岐点を計算し、検索語句レポートを書き出して監査にかけ、まず除外キーワードと入札の引き下げを実行し、2〜4週間後に効果を測ります。BookstudioのAmazon広告監査が仕分けを代わりに行い、語句ごとに何を変えるべきかを教えてくれます。
